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收益管理小知識之常用的收益報表
不知道大家有沒有發現，酒店人員在開展收益管理工作時，需要考慮的內容太多了！酒店內部的數據需要分析，酒店外部的市場環境需要進行分析，報表太多，不知道從何做起，從哪開始進行分析，今天就帶大家來分享一下我們經常使用的一些收益管理報表。
歷史數據分析
1、細分市場數據對比報表
圖1：某酒店某月度2018年與2017年細分市場數據對比
可以分析酒店與去年同期的對比，也可以分析酒店與預算的對比，也可以進行環比。幫助我們更好地把握目前酒店各個細分市場的變化情況，以及酒店各個細分市場的占比情況，從而更好地進行酒店細分市場的優化，并對酒店在未來一段時間內的銷售政策調整做一個指導性的作用。
2、預訂渠道數據對比報表
圖2：某酒店某月度2018年與2017年預訂渠道數據同期對比
這張報表可以幫助我們了解客人的預訂習慣的改變，從而可以幫助我們更準確地制定出相對應的銷售策略，并且實現精準性的投放。
3、量價對比數據報表（價格代碼）
圖3 某酒店2019年與2018年7月同期量價對比表
大家都知道，即使是在同一個預訂渠道下，價格代碼也有可能是不同的。因此為了更加細化地分析酒店的數據，我們要從最原始的價格代碼上面進行分析，從而幫助了解酒店各個銷售策略的實施效果，進而改進價格策略。
例如商務散客市場，我們要更好地區分酒店各類商務散客產量的變化，是價格較高的呢？還是包含套餐內容的呢？還是其他？真正做到對癥下藥。
4、房型數據分析報表
圖4-1 某酒店某年某月各房型間的出租率和平均房價對比
圖4-2 某酒店某年某月各房型間的星期規律報表
以上的兩張報表分別是酒店內各房型的數據對比報表，以及酒店各房型的星期規律報表。
房型的數據對比報表可以幫助我們了解酒店各房型的出租率情況，分析酒店各房型的使用率是否達標，未來在進行酒店的房型設計改造的時候可以作為一定的依據。同時也可以了解酒店免費升級，升級銷售的產量情況，分析酒店各房型之間的實際平均房價和酒店標價的酒店房價之間的差距。如果差距過大則說明酒店的免費升級做多了，如差距不多則屬于正常水平。
5、細分市場周分析數據報表
圖5 某酒店2019年7月周分析數據報表
6、停留時長分析報表
圖6 某酒店2019年7月份停留時長報表
停留時長數據報表分析的是酒店在一段時間內，各細分市場客人占比情況的數據分析。
圖中展示的絕對比率，指酒店在整個7月份的所有訂單中，住兩天的訂單占比為19%，而累積比率55%表示的是酒店在7月份中住兩天及兩天以上的訂單數占酒店7月份訂單總數的55%。
此類圖表可以幫助我們了解酒店客人的入住時長喜好，從而幫助酒店更好地制定酒店的連住活動細則。當然在制定連住活動細則時，需要酒店排除團隊訂單對酒店連住時間的影響。
7、到達分析報表和離店分析報表
圖7-1 某酒店2019年7月份的到達分析報表
圖7-2 某酒店2019年7月份的離店分析報表
8、競爭對手表現報表
這張報表需要酒店和競爭對手經常進行數據交換，從而了解競爭群的平均經營水平，計算出本酒店的ARI，MPI，RGI。幫助酒店了解本酒店在整個競爭群中的排名和定位，并且可根據酒店目前的參數調整酒店的方向，從而幫助酒店更好地確定自身的銷售策略，以及未來的發展目標。
9、團隊流失報表和團隊取消報表
圖9-1 某酒店團隊流失報表
圖9-2 某酒店團隊取消報表
以上的兩張報表分別是團隊流失報表和團隊取消報表。通過這兩張報表，可以了解酒店團隊流失原因，取消原因，幫助我們做好酒店的團隊管理，同時也可以在回顧的時候查看收益經理的決策是否得當，完善酒店的收益工作。針對于團隊的流失和取消，可以了解團隊的成團率，優化酒店的團隊管理。
10、細分市場周分析數據報表
圖10 某酒店7月份協議公司，旅行社產量報表
該報表幫助我們了解酒店各協議單位的貢獻量，借助去年同期的對比，可以有效地把握今年和去年同期的數據對比情況，各協議公司產量變化情況，各旅行社貢獻量增減變化，各OTA渠道的產量貢獻，從而評估各協議單位對酒店的影響程度及其發展情況。
分析當下，預測未來
11、預訂規律報表
圖11 某酒店2019年9月份較去年同期預訂進度對比
預訂規律報表分析的是在一段時間內，酒店目前的在手預訂較去年同期的對比。
上圖中由于9.2距離9月份結束還有28天，因此我將光標停留至28處，表中我們看到今年九月份的在手預訂量為3996個間夜，而2018年九月二日時，整個九月份的在手預訂量為5208個間夜，系統預測整個九月份最終預計產量為8328個間夜，我們可以看出今年較去年同期相比，酒店整體的預訂進度較去年同期相比存在1212個間夜的差距。
接下來我們需要做的就是查看各個細分市場的預訂進度，尋找今年較去年同期相比到底是哪個細分市場存在差距，哪個細分市場今年的預訂進度較去年同期的預訂進度相比較快，對于預訂進度較慢的細分市場需要分析是客戶的預訂周期變短了，還是市場的較差，還是其他的原因造成的？
再根據不同的情況采取不同的策略：對于預訂進度較快，要分析其原因，并且根據原因作出相應的調整，是否酒店需要及時地“踩踩剎車”，還是繼續鼓勵其預訂進度繼續加快？差距并不是很大的細分市場是需要繼續保持呢？還是需要努力增加？都需要我們進行決策。
該報表分析酒店的是酒店目前的預訂情況。
12、預訂增量報表
如圖中所示，其中9.2的系列團隊在手預訂在過去的一周內取消了64個間夜。通過該報表可以看出，酒店在未來一段時間內各個細分市場的增減情況，從而幫助我們了解酒店目前各個細分市場的在手預訂情況，在過去一周內的增減變化量，以及某些異常時間段內產量的變化情況，從而提升酒店的靈敏度，幫助酒店能夠提前察覺未來的市場變化情況，提前制定出相應的銷售策略。
建議酒店一般向后看90天的數據，具體可根據酒店的具體情況進行相應的調整。
13、比價報表
圖13 某酒店及其競爭對手在未來10天內的OTA價格對比
比價報表，是通過酒店查找自己競爭對手在各大OTA平臺上所設置的價格，來分析酒店競爭對手們的價格和自己目前所采取價格策略的差異，從而幫助酒店更好地確定自身的價格，以及從側面了解自己競爭對手的價格策略情況。
一般建議酒店至少看往后的30-90天，具體可根據酒店的具體需求進行調整。
14、特殊事件報表
圖14 上海地區9月份特殊事件報表（部分）
特殊事件報表，幫助我們了解未來一段時間內將要發生的特殊事件。酒店可以結合目前酒店的預訂增量情況，以及歷史發生事件的產量變化情況，對未來做一個影響因素的參考，幫助酒店提前做好相應的準備，適當地調整自己酒店的策略，根據不同的影響程度，進行不同的調整。
圖15 某酒店9月剩余天數的預測報表
結合酒店之前的所有報表我們需要作出酒店在未來一段時間內的預測。需要預測到每一天的各個細分市場的產量，平均房價和客房收入，從而更好地把握酒店的營收情況。并且要將預測和預算進行對比，分析哪些地方還存在一定的機會，哪些地方存在一定的風險，再優化酒店的策略，幫助我們達到收益的最大化。
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